Ви впевнені, що повністю володієте собою? Самі приймаєте рішення, що купити, зробити послугу кому, на що витратити вільний час? Як би не так! Навколо багато хитрунів. Вони вправно керують навіть дуже норовливими і примхливими людьми. «Жертви» не помічають, як попадаються на гачок.
Техніки маніпулювання свідомістю стають все більш витонченими і менш помітними. Зрідка людина розуміє, що став об’єктом умисного «впливу». Він відчуває розпач, але до цього моменту виправити помилку, як правило, вже не можна. Залишається тільки розвести руками: «Так буде так!»
Керівники підприємств, лідери політичних партій, фахівці реклами і маркетингу, продавці, автори телепередач активно опановують майстерність впливу. Як їм вдається «гіпнотизувати» нас?
Ми передбачувані
Ми майже завжди діємо, думаємо та відчуваємо звичним чином, однотипно реагуємо на подібні подразники. Для нас природно відповісти привітанням на привітання, потиснути руку, якщо її протягують, взяти предмет, коли його дають. Ми відчуваємо приблизно одні й ті ж почуття, коли приходимо на роботу щоранку, вітаємося з колегами, включаємо комп’ютер.
Чим більше життєвого досвіду ми купуємо, тим досконаліше і різноманітніше стає «вбудовані» у нас автоматичні програми. Молоді мами миттєво ловлять малят, коли ті падають. Водії без зайвої напруги маневрують на дорогах.
У більшості випадків це для нас вигідно. Ми не замислюємося над тим, як встати, сісти, відкрити очі, переступити через калюжу. Для кожної дії наша підсвідомість використовує оптимальний спосіб, який не потрібно винаходити заново.
Крім того, ми звикли автоматично вірити стереотипних тверджень, які «транслює» суспільство: «Красуні живуть легко», «геніальні вчені безпорадні в побуті», «дорого одягнений чоловік – багатий».
Потрібна вагома причина (стрес, складність) для того, щоб зосередитися і подумати: «Що я роблю?».
Так що, в більшості випадків ми ведемо себе передбачувано. Нашу реакцію на той чи інший подразник легко прорахувати. «Професіонали впливу» спритно цим користуються.
Розповімо про способи, за допомогою яких вони можуть нами керувати.
1. «Гра на контрасті».
У нашої психіки є особливість: спостерігаючи одночасно предмети або явища, що володіють протилежними якостями (велике-маленьке, гаряче-холодне, красиве-жалюгідне, дороге-дешеве), ми перебільшуємо різницю між ними.
Продавці неспроста обговорюють з нами спочатку придбання дорогого предмета, наприклад, ноутбука. Тільки потім, коли ми вже приймемо рішення про купівлю, вони запропонують вибрати: бездротову мишу, чохол, підставку. Вартість дрібних предметів, порівняно з ціною комп’ютера, здається незначною.
«Принцип контрасту» спрацьовує не тільки на ціни. Деякі ріелтори, наприклад, перш, ніж показати клієнту приміщення, що відповідає його вимогам, демонструють спочатку 2-3 невідповідних варіанти. Коли покупець, нарешті, бачить квартиру або офіс, які він хотів, то у нього рідше виникає бажання чіплятися до дрібних недоліків або шукати «щось краще».
Принцип порівняння працює і в особистих питаннях. Одна жінка вправно «зіграла на контрасті», виправдовуючись перед чоловіком. Вона пізно прийшла додому з корпоративної вечірки. Перед цим легковажна дамочка зовсім забула попередити чоловіка, що затримається. Чоловік телефонував подрузі життя на мобільний понад 20 разів. Вона не чула сигнали з-за гучної музики.
Прийшовши, нарешті, додому, наша героїня сказала чоловікові: «Ти мене ніколи не пробачиш! Сталося жахливе! Зрозумію, якщо ти вирішиш розлучитися». Потім вона спокійно розповіла справжню причину свого запізнення. Чоловік в результаті навіть не покартав кохану: у нього відлягло від серця.
2. Передача повідомлення: «Так прийнято. Так роблять всі».
Коли ми не до кінця впевнені в тому, що нам дозволено «на чужій території», а що ні, зацікавлені особи можуть легко застати нас зненацька і примусити грати за їхніми правилами». Для цього їм достатньо буде сказати: «Тут всі так роблять».
У робочих колективах досить часто зустрічаються співробітники, які ведуть себе як керівники, не маючи на це реальних повноважень. Вони домагаються того, що колеги звітують перед ними, хоча ті не зобов’язані цього робити. Їх товариші по службі думають при цьому: «Він впевнено вимагає, щоб я доповів йому обстановку, значить, має на це право».
У схожій ситуації виявляються батьки дітей, які відвідують дитячі садки, школи, розвиваючі студії. Співробітники установ диктують їм умови, найчастіше неправомірні. Від батьків можуть вимагати, наприклад, оплатити повну вартість посібників, які на час будуть даватися учням у користування. Бувають також ситуації, коли мамам не надається можливість перебувати у приміщеннях, де займаються діти, хоча вихованці можуть бути ще дуже малі. У чистому вигляді такі «правила» викликають обурення. Але коли «так годиться», батьки вимушено приймають рішення підкоритися.
Гра «Так роблять усі» часто використовується при просуванні товарів. Зверніть увагу, яке сильне вплив на покупців ярлики «лідер продажів» або «бестселер року».
3. Повідомлення від імені авторитету.
Для нас має значення, хто саме повідомляє нам інформацію. Якщо відомості, які ми отримуємо, виходять з авторитетного джерела, ми віримо їм, не замислюючись. В університетах США проводилися досліди: імениті професори навмисно допускали помилки в лекціях. Студентам ні разу не прийшло в голову перевірити, чи правдива інформація, яку повідомляє викладач.
Відомо також, що кілька авіакатастроф сталося через те, що пілоти невірно розуміли вказівки старших за званням. Поспішаючи виконати розпорядження, вони не намагалися критично оцінити, чи правильне воно.
4. Управління простором.
«Майстри впливу» велике значення надають обстановці, в якій ведуться переговори.
Якщо ми входимо в кабінет до керівника вищої ланки, то, як правило, бачимо просторе приміщення з великим столом і «кріслом-троном». На стінах красуються численні грамоти і медалі. Така кімната буквально «змушує» наділити її мешканця значним авторитетом і повноваженнями.
«Майстер впливу» може посадити свого відвідувача на стілець нижче, ніж у нього самого. Тим самим він автоматично змусить гостя відчути себе нижче за статусом.
Ви будете відчувати себе по-різному, залежно від того, в якому положенні знаходитесь по відношенню до співрозмовника.
Недарма ділові переговори часто проводяться на нейтральній території й у комфортних умовах – в ресторанах, готелях, розважальних центрах, на турбазах.
5. Передача сигналів через позу, рухи тіла, жести, міміку.
«Поведінка» тіла передає оточуючим набагато більше інформації, ніж вимовлені вголос слова. «Майстри впливу» легко «зчитують», що означає поза співрозмовника і уважно стежать за власними рухами. Акторам на сцені необов’язково розмовляти, щоб висловити ту чи іншу емоцію. «Професіонали впливу» теж добре освоюють навички бесіди без слів. Наприклад, вони можуть різко відсунутися від вас і викликати почуття занепокоєння: «Що не так?» Швидкими, квапливими рухами, вони змушують нас поспішати. А можуть, навпаки, заспокоїти, якщо приймуть розслаблену позу.
6. Керування голосом.
Наведемо приклад впливу голосу на аудиторію: якщо президент країни почне розмовляти квапливо, це порушить його авторитет. Кожне слово глави держави повинно звучати вагомо і переконливо.
Чим повільніше і голосніше говорить людина, тим більше значною персоною його сприймають.
Наведемо приклад майстерною маніпуляції за допомогою голосу. Цю історію розповів особистий водій дами, яка займала високу посаду в крупній корпорації. Коли він тільки починав працювати з «леді-бос», то за звичкою включав музику голосно. Начальниця не просила його зменшити звук. Вона просто розмовляла з водієм дуже тихим голосом. Щоб чути її розпорядження, він, зрештою, зовсім перестав включати музику.
7. «Забалакування».
Мілтон Еріксон, американський психіатр, виявив, що якщо повести себе нестандартно, «зламати» знайомий всім шаблон поведінки, то співрозмовник на мить увійде в стан трансу. Для цього можна, наприклад, відмовитися відповідати на рукостискання, відвернутися або зробити будь-яка інша дія, якого від вас не чекають. Співрозмовник тоді відчуває сильний дискомфорт. У цей момент він буде готовий робити все для того, щоб «прийти в себе», у тому числі – виконати вимогу. На цьому заснований феномен «еріксонівського гіпнозу», яким користуються цигани і вуличні шахраї.
Шахраї підсилюють транс, «забалтывая» жертву. Як правило, вони це роблять удвох. Спочатку злочинці повторюють «трюизмы» – твердження, з якими не можна не погодитися: «Всі матері хочуть, щоб діти були здоровими», «Ми завжди спочатку лякає невідомого», «Краще бути добрим». Маніпулятори багато разів задають одні і ті ж питання, повторюють на різні лади однакові затвердження, при цьому постійно торкаючись «жертви». Так вони призводять слухача в стан трансу, в якому він готовий підкорятися. Прийом діє дуже швидко. Через кілька хвилин «клієнт» розуміє, що зробив помилку.
8. Нагадування про «борг».
Більшість з нас відчуває за собою обов’язок бути вдячними. Якщо нам надають люб’язність, ми відчуваємо, що повинні відплатити тією ж монетою. Роберт Чалдіні в книзі «Психологія впливу» розповів про цікавий експеримент. Один із співробітників, спілкуючись з ледь знайомим колегою, виходив з кабінету і повертався з двома пляшками коли: «Я купив ще одну для вас». Трохи пізніше він просив партнера придбати у нього лотерейні квитки. Майже всі випробовувані виконували його прохання. Зауважимо при цьому, що:
– вартість куплених квитків була в кілька разів більше, ніж коли;
– піддослідні не просили купувати для них напій;
– не всім партнерам експериментатор був симпатичний.
Почуття обов’язку віддячити притупляється з часом, якщо ми не повертаємо борг відразу.
9. Пояснення причини.
Роберт Чалдіні навів у своїй книзі опис цікавого досвіду. Дівчина просила пропустити її без черги до ксерокса. Виявилося, що більше 70% випробовуваних погоджувалися поступитися їй. Для цього експериментатору було достатньо пояснити, чому вона поспішає. Причому з’ясувалося, що люди пропускали дівчину без черги, навіть якщо вона після слів «тому що» вимовляв фразу, не містить нової інформації: «Пропустіть мене без черги, тому що мені потрібно зробити кілька копій».
10. Гра «від дрібної поступки – до великої».
Для нас природно бути послідовними. Якщо ми зробили вдало одну покупку в магазині, то будемо схильні повертатися сюди ще. Якщо поступилися один раз конкретній людині у дрібному питанні, то в найближчому майбутньому легше підемо йому назустріч у великих.
Користуючись «принципом послідовності», одна релігійна секта колись завербувала багато молодих дівчат. «Маніпулятори» чемно поводилися на вулиці до «жертв» з проханням: «Дозвольте задати вам питання». Багато дівчат відповіли позитивно. Сектанти цікавилися: «Як ви ставитеся до того, що зараз багато пар живуть разом, не реєструючи шлюб?» Дівчата висловлювали свою точку зору і їх відразу звали на 15-хвилинну бесіду, присвячену відносинам чоловіка і жінки. Далі було запрошення на тривалий семінар. Так «жертва» поступово втягувалася» в павутину, з якої вже не так просто було вибратися.
Як протистояти маніпуляціям
Ми піддаємося чужому впливу з-за власних негативних емоцій: страху, провини, заздрості, сорому. Коли людина перебуває в гармонії з собою, шахраям не за що «зачепитися». Висока самооцінка – відмінний засіб самозахисту від чужих маніпуляцій.
Як ще ми можемо працювати над собою, щоб шахраї не могли нас обманювати?
1. Довіряти інтуїції. У повсякденному житті ми звикли покладатися на здоровий глузд. Але якщо нами вже намагаються маніпулювати, розум може підвести. Зате тихий внутрішній голос буде активно подавати сигнал тривоги: «Я не хочу цього робити!» Інтуїція спілкується з нашою свідомістю мовою почуттів, емоцій. Наприклад, ми можемо прийняти рішення поступитися прохання співрозмовника і відчути при цьому роздратування, досаду, злість. Слід звернути увагу на негативні почуття і подумати про те, чому вони виникли.
2. Тренувати усвідомленість. Подумки хоча б 3-4 рази на день спробуйте задатися питаннями: «Що відбувається?», «Чому я сиджу в такій позі?», «З-за чого турбуюся», «Що не так?», «Чому мені (не) подобається ця людина?»
3. Мислити і діяти нешаблонно. Тим, хто поводиться передбачувано, керувати легше. Розширюйте «меню» своїх реакцій на одні і ті ж «подразники». Використовуйте різні форми вітань. Придумуйте нові теми для бесід у колі сім’ї. Як можна рідше задавайте знайомим набило оскому: «Як справи?» Запитуйте більш конкретно: «зараз собі Дозволяєш вихідні?», «Твої діти вже помітили, яка незвичайна у них мама?», «Печеш зараз свій фірмовий пиріг, від якого у мене слинки течуть?» Самі спробуйте замінити черговий відповідь «Добре!» на щось нове, наприклад: «Справи йдуть так, що ситий кіт позаздрить!»
4. Ставити цілі. Запишіть все, до чого прагнете, частіше заглядайте в заповітний список. Нехай він, подібно компасом, «підказує», не відхилилися ви від намічених планів. Висококласні маніпулятори домагаються свого, так як заздалегідь продумують кожен крок в «полюванні за жертвою». Однак ви легко обіграєте їх, якщо будете мати власний план «на завтра». Списки справ і покупок допоможуть вам ввічливо відмовитися робити те, що ви не хочете.
5. Робити паузу перед тим, як прийняти рішення. «Професіонали впливу» часто кваплять «жертв», створюючи штучний «дефіцит часу». Не дозволяйте збити себе з пантелику. Приймайте рішення в спокійній обстановці, наодинці з собою.
6. Дозволяти собі відмовляти. «Не бійтеся бути нечемним!» – так сформулював цю пораду Андре Моруа у книзі «Листи незнайомці». Письменник розповів про те, як якийсь чоловік звернувся за допомогою до літньої хірурга тільки тому, що не хотів ображати його і «переходити» до інших фахівців. Лікар вже не так впевнено тримав скальпель, як у молодості. «Чемний» пацієнт загинув на операційному столі.
Також Моруа поділився історією, як занадто м’який і безвідмовний юнак одружився на дівчині, яку не любив. Нареченій для цього було достатньо кинутися йому на шию і сказати: «Я завжди знала, що ви любите мене».
Дозволяючи собі бути «неучтивыми», ми можемо вберегти себе від багатьох бід і непорозумінь. Для того, щоб відмовити, не потрібно вигадувати причину. Досить просто відповісти: «Ні!» Можна злегка пом’якшити відмову: «Я не можу це зробити!»
Творячи добро за власним бажанням, ми стаємо щасливішими. Однак «жертвувати» власним часом та інтересами завжди погано. Якщо ви відчуваєте, що вас навмисно змушують грати за чужими правилами, зупиніться. Подумайте про те, чи можете дозволити собі зробити надто щедрий «подарунок» маніпулятору? За коштами чи він вам?
При підготовці статті використані матеріали книг А. Моруа “Листи незнайомці”, Адамчика В. Ф “Маніпулятор. Секрети успішної маніпуляції людиною”, Роберта Чалдіні “Психологія впливу”
Вам буде цікавоВИБІР РЕДАКТОРА |
